Já imaginou um mundo perfeito onde seu cliente chega até você sozinho? De livre e espontânea vontade sem que você precise investir pesado em propagandas e anúncios? E se eu te falar que isso é possível?

O Inbound Marketing é uma estratégia de marketing que possibilita que seu cliente seja atraído até o seu negócio de maneira espontânea. Você consegue despertar o interesse de forma que não interrompa a atenção dele, por exemplo como acontece com comerciais de TV ou anúncios em plataformas como Youtube.

Mas aí você deve estar se perguntando, como isso é possível? É sobre isso que vamos falar nesse artigo. Você vai descobrir o que é o Inbound Marketing, como surgiu e como essa estratégia de marketing pode ajudar suas vendas se tornarem mais assertivas.

O QUE É

Então vamos começar respondendo à pergunta que não quer calar: o que é Inbound Marketing? Traduzindo ao pé da letra, Inbound Marketing significa Marketing de Entrada, em outras palavras, ele é um conjunto de estratégias de marketing que objetiva atrair voluntariamente potenciais clientes para sua empresa.

Você também vai ouvir falar de Inbound Marketing como Marketing de Atração, ou ainda o Novo Marketing. Com o objetivo de atrair um público com mais chances de conversão, o Inbound Marketing utiliza de marketing de conteúdo como a ferramenta mais importante dessa estratégia! Através de um conteúdo exclusivo e personalizado, é possível atrair futuros consumidores e tornar a venda mais assertiva. Essa é uma maneira de manter um relacionamento com o público-alvo específico de maneira direta e efetiva.

Produzir conteúdo interessante, autoral, informativo, atraente e de qualidade é essencial para qualquer empresa que almeja ter destaque no mercado, em três aspectos: criar autoridade no assunto; informar o público e por último, conquistar a decisão de compra.

O melhor de tudo isso, eu nem te contei ainda! Além de ser uma estratégia de marketing mais assertiva, a redução de custo é uma das características que fazem empresas investirem Inbound Marketing também. 

62% mais em conta que o marketing tradicional, o Inbound Marketing ainda proporciona mais resultados! Essa estratégia de marketing digital gera, em média, três vezes mais leads. 

Em três anos, as empresas passaram a investir mais em Inbound Marketing, que teve um aumento de 50% no orçamento de diversas corporações. Por volta de 92% dos profissionais americanos de marketing afirmam que essa estratégia é fundamental para as empresas, principalmente, na atualidade, onde a comunicação está voltada para a internet. 

COMO SURGIU

Agora que você já sabe basicamente o que é Inbound Marketing e qual seu objetivo, vamos contar como surgiu essa estratégia.

O Inbound Marketing nasceu em 2006, quando Brian Halligan e Dharmesh Shah fundaram a HubSpot, empresa norte-americana de softwares para automação de marketing, CRM e vendas.

Já existia muita movimentação na Internet e a forma de comprar estava mudando drasticamente antes mesmo de 2006. As pessoas não iam até uma loja decididas a comprar algo sem antes fazer uma pesquisa online, como fazemos hoje. Halligan observou que diversas startups estavam falhando no processo de vendas porque usavam técnicas ultrapassadas e que não conseguiam atingir o público certo.

Sendo assim, foi preciso pensar em novas táticas para ser mais assertivo no alcance do público e crescer em vendas. Foi nesse ponto que os fundadores da HubSpot criaram o marketing de atração, que faz com que o público chegue até um produto de forma ativa.

Não é preciso dizer que a ideia deu certo, não é? Mesmo com a crise global de 2007 e 2008, diversas empresas cresceram em faturamento apostando na estratégia de produção e compartilhamento de conteúdo.

FUNIL DE VENDAS DO INBOUND MARKETING

Atrair visitantes para seus canais, é um dos grandes desafios das empresas que estão online.

Mais importante que atrair esses visitantes, é que isso seja feito de forma orgânica, através de conteúdos relevantes, que faça com que despertem o interesse e que sejam inseridos em uma jornada de compra.

À medida que esse visitante se sinta atraído pelo seu conteúdo e inicia sua jornada de compra, é possível a construção de um relacionamento até que se chegue de fato na etapa de decisão de compra.

Na estratégia de inbound marketing, o funil de vendas tem um papel muito importante, é ele o responsável por definir a jornada de compra do cliente, através dele é possível acompanhar o cliente desde o primeiro contato até o fechamento da venda, dessa forma possibilita que você forneça conteúdos assertivos de acordo com o nível de interação até a decisão de compra de fato se concretize.

ETAPAS DO FUNIL DE VENDAS

A seguir vamos dividir o tão falado funil de vendas do inbound marketing em três partes para ficar mais fácil de entender: o topo, o meio e o fundo do funil.

A etapa de aprendizagem e descoberta é o início de tudo, o chamado topo do funil, etapa onde você disponibiliza conteúdos que despertam a necessidade dos visitantes do seu site ou página nas redes sociais. É o momento onde acontece a chamada atração. A partir do momento que você gera um conteúdo de valor e consegue prender a atenção do público de alguma forma, esse visitante passa a buscar mais informações e automaticamente buscará você para encontrá-las.

A partir daí, se inicia a segunda fase, conhecida como meio do funil, onde o visitante se torna seu lead e começa a etapa do reconhecimento do problema ou de uma dor. Neste momento você terá acesso a dados básicos do seu lead, informações sobre sua real necessidade e já consegue identificar inclusive se já há um real interesse em adquirir seu serviço ou produto. Esta é a oportunidade perfeita que o funil de vendas do inbound marketing cria, hora de oferecer soluções que possam suprir essa necessidade levantada, direcionando exatamente qual o melhor momento para comprar e apresentar alternativas além da compra. Em outras palavras, é a hora da conquista!

Se o visitante chegou até essa etapa do funil, parabéns, você está fazendo um bom trabalho. A etapa final conhecida com o fundo do funil é a fase de análise.

Você já gerou conteúdo de valor sobre sua marca, já despertou o interesse do visitante em seu conteúdo, já entendeu suas necessidades e ofereceu soluções adequadas para sanar suas dores, agora é o momento final da jornada, o momento da decisão de compra. Nesta fase só resta ao lead analisar a melhor alternativa e finalizar a compra, tornando-se enfim seu cliente.

É muito importante lembrar que para cada etapa do funil, deve existir uma maneira de abordar diferente, com conteúdos específicos.

Veja a seguir os formatos mais indicados de acordo com a etapa de o funil de vendas do inbound marketing:

1ª etapa – topo do funil: Como falamos anteriormente, essa é a etapa da atração e podemos considerá-la a mais importante. Você ainda não tem muita informação sobre seu lead, então deve gerar conteúdos de fácil de acesso que provoquem a curiosidade do público, como exemplo posts em redes sociais.

2ª etapa – meio do funil: Após atrairmos público interessado pelo nosso conteúdo, vem a etapa informativa, onde é necessário detalhar as possíveis soluções para a persona, porém sem vender seu produto ou serviço, ainda. Nesta fase também precisamos de mais informações sobre os visitantes para dar início a um relacionando, pode se fazer isso através de formulários, landing pages ou ebooks por exemplo.

3ª etapa – fundo do funil: Depois de começar uma conquista na segunda etapa, é hora de você convencer de vez o seu lead, hora de mostrar o porquê você é a melhor solução, posicionando sua marca e demostrando autoridade do seu negócio. Seu lead está na última etapa da jornada de compra, no momento da decisão, uma forma de provar isso por exemplo é através de cases de sucesso ou webinars.

Nos próximos artigos vamos abordar os benefícios de implementar a estratégia de Inbound Marketing na sua empresa e como podemos ser mais assertivos na criação de conteúdo de valor.

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